Dieci sfide di Marketing per gli Imprenditori Turistici

Jessica

Nicola Sargeni / Spring Marketing
2019-10-21 21:00:00


Social media communication

Quali sono le sfide principali che il settore turistico si trova ad affrontare oggi?
Da dove provengono le prenotazioni per la tua struttura?
Molti operatori turistici sono quotidianamente presi da domande relative a come migliorare il loro business, incrementare i profitti e fidelizzare i clienti.

Il costante sviluppo del panorama tecnologico e le possibilità che questo mette a disposizione sono ormai cosa nota ai più.
Ciò che rimane ancora un grande ostacolo da superare per una buona fetta di imprenditori è definire i propri budget di spesa pubblicitaria e capire come utilizzarli al meglio. I tanti strumenti disponibili finiscono spesso per creare confusione, soprattutto in ragione del fatto che utilizzarli al meglio e per i scopi giusti richiede delle competenze specifiche.

In questo articolo proviamo a capire meglio qual è la situazione attuale sul Travel Advertising. Ecco le 10 attuali sfide di Marketing per un imprenditore turistico.

1. Differenziarsi con annunci personalizzati e pubblicare offerte in tempo reale

Tra le esigenze più importanti per gli operatori turistici ci sono quella di differenziare la propria struttura - per sbaragliare la concorrenza e apparire appetibili agli occhi del vacanziero - e quella di pubblicare offerte per raggiungere i potenziali clienti con la giusta tempestività.
Differenziarsi non è mai semplice, ma è sempre più importante. In base a questa priorità, l’errore in cui si cade spesso è quello di arrivare a fare forzature controproducenti che anziché attirare l’attenzione del cliente non fanno altro che dissuaderlo dal prenderci in considerazione. Per Individuare i giusti messaggi e i giusti canali con cui trasmettere la nostra unicità è necessario un grande lavoro preliminare di analisi del proprio brand e del proprio business, andando a ricercare quali delle nostre caratteristiche possono renderci unici agli occhi del cliente. É necessario, quindi, dotarsi di strumenti che ci permettono di capire quale è la nostra attuale nicchia di mercato e con quali competitor dobbiamo scontrarci, individuando in un secondo momento quali sono le caratteristiche che ci accomunano a loro e quelle che ci differenziano.
Solo avendo in mano questi dati possiamo andare a strutturare una strategia di differenziazione che nel tempo può portare i risultati sperati.

Per pubblicare offerte in tempo reale, invece, l’ostacolo da superare è principalmente tecnico e tempistico. Dando per assodato che tariffe speciali o particolari pacchetti siano stati pensati a monte, tenendo in considerazione tutta una serie di fattori - come i dati storici sull’affluenza nella struttura, previsioni su affluenze future nel nostro territorio e variazioni sulla capacità di spesa media del cliente - non rimane che pubblicarle nel momento e nel modo giusto. Per fare questo è necessario considerare diversi aspetti:
Qual è il pubblico giusto per la mia offerta?
Qual è la finestra di prenotazione del mio cliente target?
Qual è la migliore piattaforma per promuovere la mia offerta?
Una volta stabilito questo, è molto importante essere tempestivi. Andare a strutturare sia nel proprio sito che nelle campagne pubblicitare il giusto messaggio e convogliarlo alle persone giuste, nei periodi scelti. C’è bisogno, quindi, di una buona analisi e programmazione alle spalle di una buona offerta.
PS: un’offerta non è un modo per svendere la nostra struttura, ma un modo diverso e più attraente di presentare i nostri prezzi e la nostra tipologia di soggiorno. Lavorare sulla creatività è quindi ben più importante che lavorare sul taglio dei prezzi.

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2. Riuscire a misurare correttamente il ritorno dell’investimento

Riuscire a misurare correttamente il ritorno dell’investimento (ROI) allocato per la pubblicità (ROAS) è un aspetto fondamentale per tanti imprenditori turistici, a ragion veduta.
Questo è, chiaramente, il faro che guida ogni strategia di investimento, soprattutto per le piccole imprese - come B&B, Hotel e Agriturismi - che dispongono di budget limitati, non utilizzabili per grandi spese relative alla propria Brand Awareness.

Essere in grado di stabilire quante entrate sono generate dalle tue spese per l’advertising è una delle principali peculiarità del Adv Online. Per ottenere questo dato però, e fare in modo che sia positivo, occorre strutturare in maniera corretta le proprie campagne, partendo da un ottimo tracciamento delle conversioni, fino alla costruzione di annunci che funzionano.
Creare campagne pubblicitarie funzionali significa testare, ottimizzare e di nuovo testare le diverse soluzioni pensate per promuoversi. Non c’è un modo matematico per far funzionare la tua pubblicità, se non quello di essere metodico e affidarti alle persone giuste.

Per monitorare e far crescere nel tempo il ROAS della tua struttura, quindi, è necessaria una programmazione nel medio - lungo periodo, garantendo le giuste risorse (sia in termini di tempo che di spesa) al tuo advertising online.

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3. Arrivare al cliente nel momento giusto, con il messaggio giusto

Come molti sanno, è ormai limitante considerare il cliente solo nel momento in cui può effettuare una prenotazione. Nella maggioranza dei casi questa strategia non porterà alcun risultato, proprio perché qualche nostro competitor, probabilmente, lo sta seguendo da molto prima.

Seguire il cliente è cruciale per ogni strategia di marketing online, proprio per far arrivare i messaggi giusti nei momenti giusti. Per fare questo è fondamentale capire il percorso, o più notoriamente la customer journey dell’utente verso la prenotazione.
Ci sono delle fasi che vanno sapute intercettare, vanno dal sogno (immagino una tipologia di vacanza) fino alla fase ultima della recensione (ho fatto la vacanza e pubblico le mie impressioni). Raggiungere il potenziale cliente in tutte le fasi significa incrementare esponenzialmente le possibilità della nostra struttura. Capire quale piattaforma utilizzare e quale è il messaggio giusto per ogni fase del customer journey non è affatto facile, ma rimane uno dei vantaggi competitivi più importanti da cogliere.


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4. Stare al passo della folta concorrenza e dell’avanzamento tecnologico

Spesso ci domandiamo come la concorrenza riesca a essere più performante di noi e quali strumenti usi per il proprio business.
Studiare come si muovono strutture come la nostra all’interno del web è molto importante e alla lunga può fare la differenza. Per capire cosa fanno, come lo fanno e quando lo fanno senza incorrere in procedure illegali o scorrette basta osservare ad esempio come si posizionano su Google e sulle varie piattaforme social.

Ci sono dei strumenti avanzati che ci permettono di capire qual è il ranking seo di una data struttura su precise parole chiave, che tipo di sponsorizzazioni fa nei vari social e, in generale, come si promuove nel web. La conoscenza di questi strumenti è molto importante sia per studiare il mercato, i competitor e il target, sia per monitorare il livello di posizionamento della propria struttura. Così da intervenire nelle debolezze e incrementare i punti forti del nostro business.

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5. Capire come usare correttamente i dati dei miei clienti

I dati dei nostri clienti sono fondamentali.
Lo sono per le grandi aziende, lo sono per le piccole aziende e lo sono sicuramente anche per la nostra, indipendentemente dalla sua grandezza e dal tipo di servizio offerto. Colossi come Facebook, Google ecc.. hanno strutturato il loro business proprio sull’uso dei dati aggregati sugli accessi alle loro piattaforme.

Attivare adeguate strategie di remarketing, fidelizzare la clientela attraverso strumenti di email marketing come la Dem o newsletter e creare offerte mirate ai clienti abituali sono solo alcune delle cose che si possono fare attraverso il lecito utilizzo dei dati rilasciati dagli utenti che abbiamo intercettato. Ci sono però alcune domande che ci dobbiamo porre:
Come raccogliere dati in modo conforme alla GDPR?
Quali sono gli strumenti più idonei alla raccolta?
Quali dati sono utili per la mia azienda?
In quali modi posso utilizzarli?

Saper rispondere a queste domande diventa cruciale per ogni tipo di business che si affaccia al web, specie nel settore turistico.

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6. Ottenere più prenotazioni dirette

Ottenere più prenotazioni dirette è forse il cruccio più ricorrente per ogni imprenditore turistico. Su questa precisa esigenza ci sarebbe molto da dire e sicuramente sarà un tema che nel nostro blog ci ritroveremo ad affrontare in maniera più approfondita.

In questa fase è opportuno soffermarci su cosa significhi realmente affidarsi alle OTA e su quale dovrebbe essere il giusto ruolo di quest’ultime nel nostro business. Le OTA nel tempo hanno saputo convogliare sempre di più il traffico sulle piattaforme proprietarie, garantendo le prenotazioni alle strutture. Ma a quale prezzo? Le commissioni richieste, come ben sanno le strutture, possono arrivare a cifre molto alte e le politiche aggressive applicate vanno a discapito delle prenotazioni dirette delle strutture, per ovvi motivi.

Sicuramente è buona norma affidarsi alle OTA sia in termini di visibilità che di prenotazioni. L’errore sul quale nessuna struttura dovrebbe cadere è quella di affidarsi completamente a loro, sia per l’acquisizione della nuova che della clientela abituale. Ci sono dei modi molto efficaci per incrementare le prenotazioni dirette, sia nel breve che soprattutto nel lungo periodo, ed è fondamentale saperle cogliere.

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7. Monitorare l’attività dei partner e misurare l’impatto che hanno sul mio Business

Riuscire a seguire tutti questi aspetti in autonomia è molto difficoltoso e finisce per rivelarsi controproducente nel medio periodo. La mancanza di tempo, di competenze tecniche avanzate e la non adeguata conoscenza dei principi del web marketing portano l’albergatore, prima o poi, a richiedere una consulenza e l’aiuto di esperti nel settore. Ecco alcune domande che un buon imprenditore dovrebbe porsi per scegliere il giusto supporto per il suo business:

Quali servizi hanno davvero valore per la mia azienda?
Quanto sono seguito?
Come posso capire se il prezzo del servizio è giusto?
Come posso misurare REALMENTE l’impatto che questo servizio ha avuto nel mio Business?

Una buona consulenza e un buon servizio partono dalle giuste risposte a queste domande.

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8. Rendere scalabili le strategie profittevoli

La tipica domanda che si pongono aziende che hanno già intrapreso da tempo delle strategie di marketing online è quella di rendere scalabili quelle più profittevoli.

In una fase avanzata del percorso intrapreso, infatti, l’imprenditore si ritrova con una quantità di dati tali per cui ha un riscontro sui risultati con un’elevata confidence. Ha cioè la possibilità di capire ciò che funziona di più da ciò che funziona di meno. In questa fase la migliore strategia da adottare è quella di rafforzare ciò che ha portato profitto.

Per far questo è necessaria a monte una ottimale raccolta dati, che deve essere saputa leggere nel modo migliore e, solo in una terza fase, si può andare ad incrementare non tanto ciò che ha funzionato di più, quanto la strategia che ha il maggior coefficiente di scalabilità.

Ad esempio se una data campagna, su una spesa totale di 400 euro, ha portato un profitto di 800, non è scontato che incrementando la spesa aumentino, in maniera proporzionale, anche i guadagni.
Gli aspetti da considerare sono molti, come la saturazione del pubblico e la stagionalità, che non vanno mai sottovalutati.

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9. Raggiungere nuovi segmenti di pubblico

Raggiungere nuovi potenziali clienti è un aspetto fondamentale per ogni struttura ricettiva.
I clienti abituali hanno la loro grande importanza e, per quanto una struttura possa poggiarsi in maniera prevalente su quest’ultimi, è fondamentale per la continuità aziendale continuare ad investire fortemente sull’acquisizione di nuovi clienti.

Il modo migliore per affacciarsi a nuovi utenti è quella di suddividere in segmenti di pubblico i potenziali clienti. Definire cioè delle caratteristiche che accomunano alcuni profili e inserirli nello stesso insieme, così da creare campagne di advertising mirate e differenti per ogni specifico segmento.

Ci sono degli strumenti specifici per questa operazione, come la strutturazione delle buyer personas e l’utilizzo professionale degli strumenti di advertising.

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10. Gestire Campagne integrate tra i vari canali

Creare un annuncio su Facebook, attraverso la propria pagina non è una strategia di Marketing.

Creare delle campagne integrate tra i vari canali, invece, è il modo corretto di approcciarsi al marketing online. Saper usare i vari tools, i vari strumenti e le varie piattaforme online in maniera professionale significa capire a fondo le caratteristiche dello strumento per usarlo nella fase strategica in cui può risultare più utile e garantire i migliori risultati.
Creare una strategia coerente tra i vari canali è il passo fondamentale da fare per servirsi al meglio di questi preziosi strumenti.

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